ザイオンス効果

マーケティング活動においては様々なアプローチが行われていますが、それぞれの効果には違いがあります。
一つ一つについて理解をしておくことが、よりマーケティングの効果を高めることにもなると考えられます。
その一つがザイオンス効果と呼ばれるもので、活用している会社も多いと推察できます。
ザイオンス効果とは、同一人物と接する回数が多くなればなるほど、その対象者に対する印象が良くなる効果のことを言います。

名称の由来は、この効果を研究した心理学者のロバート・ザイオンスから名づけられました。
日本語では、単純接触効果という風に呼ばれています。

初対面では印象がなかったり興味がなかった人でも、何度か会ううちに好感を持つようになった経験がある方もいると思います。
これがまさしくザイオンス効果そのもの、と考えられます。
マーケティングでの応用例としては営業担当者が同じ顧客先に何度も伺い、ビジネスの話がなく雑談だけや短時間でも頻繁に訪問することで好印象を持ってもらうことを目的にしています。
テレビコマーシャルを放映することも同じで、毎日何度もそのコマーシャルを見ることで興味を持ちやすくさせる効果があると推察されます。
ネットショップで購入した後にメルマガを登録すると、同じショップから頻繁にキャンペーンなどの情報メールが送られることもザイオンス効果と言われています。

ヴェブレン効果

マーケティングのアプローチとして活用されるものに、ヴェブレン効果と呼ばれる手法があります。
ヴェブレン効果は、行動心理学の用語としてもよく知られています。
名称の由来は、アメリカの経済学者のヴェブレンが有閑階級の理論という論文の中でこの効果について提唱したことから呼ばれるようになった、と言われています。
ヴェブレン効果とは、一般的に価格が上昇すると需要は下降する傾向があるが、逆に商品の価格が高く手に入れにくくなること自体が、特別な欲求が生まれることを指しています。

高級ブランド品を必要以上に購入したり、高級ブランドのみを使用するなどの心理が、ヴェブレン効果そのものを表していると考えられます。
商品そのものの作りや品質ではなく、価格が高いことが満足感を得る要因となっていることが、ヴェブレン効果の大きな特徴であると推察されます。
マーケティング戦略においてもヴェブレン効果は活用されていますが、この場合は単に値段を高くすることでは効果は期待できません。
商品の質や安全性、信頼性、サービスの質などの高さと高価格がバランス良くマッチしていることが重要になると考えられます。
コンセプトを明確にして活用することで、大きな効果が期待できるでしょう。

松竹梅の法則

マーケティングで多くの企業が活用しているアプローチの一つが、松竹梅の法則です。
松竹梅の法則は、選択肢が3つある場合に多くの人は真ん中を選ぶ傾向がある、という法則です。
例えば料亭で定食を選ぶ際に、松：10000円、竹：8000円、梅：5000円だったとき、最も選ぶ人が多いのが竹になるということが松竹梅の法則ということが考えられます。
実際の飲食店でも、価格に3つの選択肢がある場合には、やはり真ん中の価格帯が一番多く選ばれる傾向にあると言われています。

若干の違いはありますが松：2、竹：5、梅：3の割合になると推察されています。
この法則をマーケティングに活用するためには、どの価格帯のものを主力にするのかが重要になると推察されます。
つまり一番売りたいものの価格を竹として、松のものは最高級グレードとアピールするなどの戦略を取ることで、より松竹梅の法則の効果が高まると考えられます。
利益率が一番良いものを真ん中に設定することでも、この法則の効果を高めることになるでしょう。

アンカリング効果

行動心理学で研究された考え方の一つとして、多くの企業や業種で活用されているのが、アンカリング効果です。
こちらは人間の心理の大きな特徴の一つとなっています。
アンカリング効果とは、最初に提示された価格や数値などの特定の特徴が情報として強く印象に残り、その後の判断や意思決定に大きく影響する効果を指しています。
商品やサービスに対する情報が不十分な状況では、多くの人が記憶された特定の情報や数値を重視して判断する傾向があると推察されます。
つまり意思決定の段階では最初に得た情報の印象が強く、そのイメージによって判断することが、まさしくアンカリング効果であると考えられます。

マーケティングにおいては、バーゲンやキャンペーンなどの価格表示にアンカリング効果が多く活用されています。
例えば「定価39,800円のテレビが24,800円」などと、大きな文字で値下げ額が赤く表示されたチラシやネットのPopを見かけることもあると思います。
このようなチラシを見ると、より安くなっているようなイメージが感じられ、アンカリング効果は高いと考えられます。
本来その商品を購入する目的でない人に対して、印象を強くする効果も大きくなることが推察されます。