意思決定に影響するアンカリング効果のビジネス事例にはどのような物があるのでしょうか
アンカリング効果とは
マーケティングでは、行動経済学、心理学の法則が活用されることが多くあります。
プロスペクト理論などはその代表的なものですが、アンカリング効果も様々なシーンで活用されています。
アンカリングというのは、英語では船を停泊するときに錨を海中に沈めて繋ぎ留めますが、その作業全体をアンカリングと言います。
つまり錨によって人の意識が変化せずに繋ぎ留められる現象が、アンカリングに例えられています。
具体的な実験例として、行動経済学の第一人者ダニエル・カーネマンが行ったルーレットによる実験結果があります。
0～100までの数字で作られたルーレットを対象者が回すのですが、このルーレットは実際には0～65の数字にしか止まらないように細工しています。
ルーレットを回して、10の数字が出た人、65が出た人、それぞれがその数値を記録します。
その後、国連の加盟国中、アフリカ諸国の割合をそれぞれの方に質問をすると、10を引いた人は20%、65を引いた人は40%と答えました。
ルーレットで引いた数値が、その後の質問の答えにも影響を与えていることがわかる実験でした。
さらにオークションを使った実験でも、アンカリング効果を実証しています。
こちらでは、オークションの前に対象の人の社会保障番号の下2桁の数字を確認し、その数値と同額のお金を支払うかどうかを検討するように伝えます。
するとオークションの入札額が、下二桁の数値が小さい人よりも下二桁の数値が大きい人の方が入札額が高い、という結果が出ています。
アンカリング効果とは／日本の人事部
アンカリング効果の著者、有名人について
アンカリング効果は、事前に与えられた情報や数値が、その後の行動や判断に大きく影響することを検証した法則です。
アンカリング効果を最初に研究の成果として発表したのは、後にノーベル経済学賞を受賞したダニエル・カーネマンとエイモス・トベルスキーの二人でした。
エイモス・トベルスキーとダニエル・カーネマンは、行動経済学がそれまでの経済学から大きく発展することに大きく影響を与えました。
共に旧イギリス領時代のパレスチナで生まれ、心理学や経済学を学びます。
ダニエル・カーネマンとエイモス・トベルスキーは、1960年代の後半からパートナーとして行動心理学・経済学の研究を行っていきます。
二人の研究は、人の行動、意思決定はすべて合理的に進むのではなく、様々な情報による偏見で誤った判断をすることを検証しました。
プロスペクト理論は、現座のマーケティングには欠かせない理論として幅広く活用されていますが、この二人による研究・実験がなければあり得ませんでした。
トベルスキーは、カーネマンがノーベル経済学賞を受賞する数年前に他界しましたが、経済学に貢献した人物として高く評価されています。
有名な事例
人は常に合理的に行動・判断するわけではなく、自身の持つ知識や経験、状況・環境によりバイアスをかけた判断をすることがあります。
事前に与えられた情報・数字により行動・判断に影響を及ぼすことをアンカリング効果と言いますが、これも人がバイアスをかけた行動・判断をする法則の一つです。
アンカリング効果を活用したビジネスでの事例は数多くあります。
アウトレットモールは、アンカリング効果を活用した販売形態の代表例になります。
アウトレットモールは基本的に原価が表示され、そこから値引きされた金額も表示され販売されます。
安いものを先に見るとダメ? マーケティングで使われる「アンカリング効果」とは／マイナビニュース
原価から、50%、60%割引と表示されることによって、よりお得な金額で購入できると顧客側は感じます。
このお得に感じるということが、アンカリング効果になっています。
コンサルタントビジネスは近年必要不可欠なものになっていますが、ここでもアンカリング効果は発揮されています。
コンサルティングにアンカリング効果が効果的なポイントは二つあります。
コンサルティングのサービス自体は、その質や能力が標準化しにくいという問題がありますが、そのデメリットがアンカリング効果に生かされます。
そしてコンサルティングの料金プランにアンカリング効果を活用したプランを提供しても、違和感なく見てもらうことができます。
標準価格のプランを勧めたい場合は、サービスは充実しているが明らかに高いプランと、標準よりも格安のプランを比較される商品として出します。
こうすることによってアンカリング効果が働き、標準価格を選んでもらいやすくなります。
アンカリング効果をうまく活用するためには、データ収集・購入プロセス・アンカー商品の設定などが重要なポイントになります。
