ロバートチャルディーニとはどんな人か

ビジネス書と呼ばれる分野の書籍はたくさん出版されていて、書店には専用のコーナーが設置されていることが多いです。
特にマーケティングに関する書籍を仕事に活かそうと考えるビジネスマンは多いと思いますが、種類が多すぎてどの本を読めばいいのかは難しいところです。
アメリカに経済学の権威がたくさんいますが、ロバートチャルディーニその有名な権威の一人です。
影響力の武器という著書は世界各国で出版され、高い評価を得ています。

ロバートチャルディーニは、1945年にアメリカで生まれました。
当初はウィスコンシン大学で理学を学んでいましたが、その後のノースカロライナ大学で社会心理学を研究し、博士号を取得しています。
心理学とマーケティングの分野の第一人者として多くの著書を発表しながら、大学の名誉教授としても講演を行っています。
心理学的な面から、人の行動について分析・解説を行っています。
思わず寄付してしまった、思わず購入してしまったなどの行動を、人が行ってしまうことについて研究を続けてきました。
影響力の武器は世界各国で出版され、マーケティングの参考文献として活用されていると推察されます。

影響力の武器とは、どれくらい有名なのか

ロバートチャルディーニが提唱する影響力の武器は、アプローチの手法について心理学に基づき考えられた理論です。
この中では、人が何故望まれたような行動を取ってしまうかについて、6つのパターンからなるということを詳しく解説しています。
影響力の武器について解説された著書は世界各国でベストセラーとなっていますが、このことからもその知名度が伺い知れると思います。
日本でも同署はベストセラーとなり重版されていますが、影響の武器の活用事例などを記載した書籍も複数発刊されていることからも、人気の高さが感じられます。

コンテンツを活用して顧客との信頼関係を築き、中長期的な関係を生み出していくのはコンテンツマーケティングの手法となっています。
この手法の中で、メーカー・企業サイドが購買する意欲を掻き立てるようなアクションを起こし、誘導することはよく見られることでしょう。
これは最終的に購入・成約などの結果を生み出すことが重要なポイントになり、影響力の武器が欠かせないツールとなっているものと推察されます。
それぞれに関してのアプローチの手法の具体的な事例を見れば、その活用方法が明らかになると考えられます。

有名な理論、日常で使われている場面

影響力の武器の6つのパターンは、返報性（reciprpcation）・希少性（scarcity）・権威（authority）・コミットメントと一貫性（consistencyandcommitment）・好意（liking）・社会的証明（socialproof）となっています。
それぞれについて日常で使われている事例を紹介すると、一つ目の返報性は恩を受けたときは返そうと考える人間心理を基にしたものです。
この例としては、スーパーなどの食品売り場で試食品を無料でいただいた際に、それを理由に購入するなどが返報性の参考事例として分かりやすいと思います。
次の希少性ですが、限定されたものだと人は欲しくなる、という心理を活かした方法です。
例えば会員登録された人のみが割引や限定品を購入することができると言われると、その商品やサービスにプレミア感を感じるようになり、購買意欲を掻き立てられることなどが挙げられます。

次の権威に関しては、人が肩書や経歴などが立派な権威を持つと思われる人を信頼する傾向がある、ということに基づいています。
例えばグルメ情報誌や情報サイトで著名なグルメ評論家や一流シェフがおすすめしていると記載されているお店がブームになって、得することが挙げられます。
続いてのコミットメントと一貫性については、人は自分が表明した約束を守ろうと考える使命感のようなものを誰しもが持っていて、一貫性のある人が高く評価される傾向にあります。
アンケートなどでこうしたい・今後こうやりたいなどと書いたことについて進められると、一貫性を求められていると考え、その通りに行動することなどが挙げられます。

続いての好意については、自分の仲の良い人の意見には同意したくなる、という心理に基づいています。
例えば長い付き合いのある知り合いの店員やお店から勧められた商品やサービスは、知らない人から勧められたものよりも良い印象を持ってしまうことなどが挙げられます。
最後の社会的証明については、人が持つ集団心理に基づいた行動をすることがポイントとなっています。
例えば行列がいつもできるお店があると聞くと、その内容を詳しく調べなくても良いもののように思ってしまうなどが、この例になるでしょう。
ここに挙げた6つの人の行動に関するパターンは、実際に企業における商品開発や新サービスの開発などにも活かされています。
マーケティングにこの6つを有効に活用することが、ビジネスを成功に導くことになると考えられます。